Betreten Sie das digitale Zeitalter. Als der Internetzugang weit verbreitet wurde, wurden wir als Marketingspezialisten mit der digitalen Verbindung zu unseren Zielgruppen und potenziellen Kunden konfrontiert. Wir nahmen an, dass dies der Weg der Zukunft war und die Art und Weise, wie die Menschen sich verbinden wollten. Wir haben das Telefon vergessen (zumindest den eigentlichen Telefonteil des Telefons), obwohl die Anrufe immer noch ankamen.
Wir sehen jetzt, dass Telefonate einige der heißesten (und am meisten übersehenen) Leads sind! Als ich im März auf der SMX West 2015 war, ließ ich mich von einer Sitzung namens “Converting The Mobile SEM Visitor” inspirieren. In diesem Artikel werde ich Ihnen einige Einblicke geben, die ich in der Sitzung gewonnen habe.
Beginnen wir mit dem Grund, warum sich Unternehmen auf das Telefon konzentrieren sollten.
1. Es ist übersehenes Geld in der Bank.
Online-Werbung fördert nicht nur den Online-Verkauf, sondern führt auch zu Telefonaten und Offline-Shop-Besuchen, die zu Verkäufen führen. Mit anderen Worten, digitale Anzeigen tragen oft auf eine Weise zu Telefonaten bei, die nicht leicht gemessen und somit nicht richtig zugeordnet werden kann.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass es für jeden Online-Verkauf, den Ihre Anzeige auslöst, zwei Verkäufe gibt, die per Telefon stattfinden. Das bedeutet, dass ca. 66% Ihrer Online-inspirierten Umsätze von Ihren digitalen Vermarktern übersehen werden.
In unserer (anekdotischen) Erfahrung haben wir festgestellt, dass Kunden mit zunehmendem Wachstum ihrer Paid Search Marketing-Kampagnen immer mehr Mitarbeiter in ihren Call Centern einstellen. Der PPC-Erfolg ist vielleicht nicht der einzige Faktor, der zu einem Personalaufbau führt, aber er trägt sicherlich dazu bei.
2. Telefonanrufe konvertieren besser als Online-Leads
Der Eingriff, der per Telefon erfolgt, befindet sich unten im Trichter. Wenn Leute einen Laden anrufen, sind sie super an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert. Menschen haben die Überlegungsphase hinter sich gelassen und besonderes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet.
Leider können Leads über Online-Formulare durch die Risse fallen. Untersuchungen des Harvard Business Review zeigten, dass nur 37% der Unternehmen innerhalb einer Stunde nach Erhalt auf Online-Leads reagierten. Darüber hinaus haben 24% der Unternehmen länger als 24 Stunden gebraucht, um auf einen Online-Lead zu antworten – und ganze 23% haben überhaupt nicht geantwortet.
Dies trotz der folgenden Feststellung (hinzugefügte Schwerpunkte):
Unternehmen, die versuchten, potenzielle Kunden innerhalb einer Stunde nach Erhalt einer Anfrage zu kontaktieren, waren fast siebenmal so wahrscheinlich, den Lead (den wir als ein sinnvolles Gespräch mit einem wichtigen Entscheidungsträger definiert haben) zu qualifizieren wie diejenigen, die versuchten, den Kunden noch eine Stunde später zu kontaktieren – und mehr als 60 Mal so wahrscheinlich wie Unternehmen, die 24 Stunden oder länger warteten.
3. Es ist einfacher für potenzielle Kunden, sich per Anruf zu verbinden.
Oftmals vergessen, ist ein Telefonanruf im Allgemeinen der einfachste und effizienteste Weg, um eine Verbindung oder einen Kontakt herzustellen.
Mit einer Landing Page müssen potenzielle Kunden ein Formular ausfüllen und warten, bis ein Verkäufer zurückruft. Bei mobilen Geräten ist es noch schwieriger, auf einem kleinen Bildschirm zu tippen und die gewünschten Informationen bereitzustellen. Und Gott helfe deinem Unternehmen, wenn du ein Formular mit einer Menge nicht-optionaler Felder hast.
Optimierung für Telefonate
Also, wie können wir das Beste aus unseren Telefonaten herausholen? Hier sind einige Tipps:
Denken Sie an “Direkt zum Telefon”
Eine neue, wirklich gute Möglichkeit, dies zu tun, ist die Aufnahme von Telefonnummern in die Überschrift Ihres Anzeigentextes bei reinen Anrufkampagnen. Weitere Optionen sind Click-to-Call (organisch), Standorterweiterungen (mit Telefonnummer) und Durchwahlen.
Versuchen Sie, lokale Nummern zu verwenden
Lokale Nummern neigen dazu, besser als 1-800 Nummern zu konvertieren. Wir arbeiten mit einem national bekannten Einzelhändler mit vielen Filialen zusammen, und wir haben festgestellt, dass Kampagnen mit geografisch spezifischen Ortsvorwahlen besser abgeschnitten haben als die 800 Nummern.
Die Leute scheinen sich wohl zu fühlen, wenn sie wissen, dass ein Unternehmen Schuhe am Boden hat und dass es einen lokalen Laden gibt (auch wenn es keinen gibt).
Optimierung des Kundenanruferlebnisses
Kleine Änderungen am Kundenanruferlebnis können zu großen Verbesserungen führen. Einfache Änderungen – wie z.B. kein kompliziertes automatisches Antwortsystem mit vielen verschiedenen Optionen zu haben und die Leute nicht lange auf Eis zu legen – können in Bezug auf Ihr Endergebnis wundersam sein.
So konnten wir beispielsweise deutliche Verbesserungen im Endergebnis erzielen (2X ist bei gleicher Anzahl von Vertriebsmitarbeitern nicht ungewöhnlich), indem wir die Haltezeiten von 2 Minuten auf 1 Minute verkürzen.
Mieten Sie ein Call Center
Das klingt schwierig, ist es aber nicht. Beginnen Sie, indem Sie eine Person einstellen, um zu sehen, ob es einen Unterschied macht, wenn jemand das Telefon beantwortet. In vielen Branchen haben wir gesehen, dass Teilzeitmitarbeiter aufgrund dieser Strategie schnell zu Vollzeitmitarbeitern werden.
Beispiele für Unternehmen, in denen dies gut funktioniert, sind Heimdienste wie Reparatur/Austausch von Klimaanlagen, Reparaturzentren, Auftragnehmer, etc.
Planen Sie Ihre Anzeigen
Planen Sie Ihre Anzeigen für die Zeit, in der die Leute in Ihrem Büro sind, um das Telefon zu beantworten. Ob Sie es glauben oder nicht, das wird oft übersehen – und so klingelt und klingelt das Telefon, ohne dass jemand im Büro den Anruf annimmt. Stellen Sie sicher, dass Sie Anrufe tätigen, wenn in Ihrem Unternehmen Leute sind, die Anrufe entgegennehmen.
Hinweis: Beim Telefonieren kann die Gesprächsqualität ein Problem sein. Seien Sie so spezifisch wie möglich in der Anzeigenkopie und geben Sie Ihre Wertvorstellungen auf Ihrer Zielseite an, um die Lead-Qualität zu erhöhen.
