Wie sollten KMUs lokale Suchmaschinenwerbung kaufen? Automatisierte Services im Vergleich zu Vertriebsmitarbeitern?

Lokales Suchmaschinenmarketing ist ein überfüllter Marktplatz mit vielen Unternehmen, die kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) die gleichen oder ähnliche Dienstleistungen anbieten. Es wird auch immer schwieriger, Suchmaschinenmarketing von anderem Marketing zu trennen, da alles, von der Webseitenentwicklung über Inhalte von Drittanbietern bis hin zu Social Media Chatter, die Suchergebnisse beeinflussen.

Insgesamt geben kleine Unternehmen 50 Milliarden Euro pro Jahr für Marketing aus, so eine Analyse der IRS-Steuererklärungsdaten von Magna Global aus dem Jahr 2006. Wenn Sie nationale Werbetreibende hinzufügen, die auf lokale Märkte abzielen, wird der Wert der lokalen Medien auf bis zu 120 Milliarden Euro jährlich geschätzt.

Die Jagd nach diesen Marketing-Euro ist groß, wie eine Umfrage von Borrell Associates aus dem Jahr 2013 ergab, dass KMUs durchschnittlich fast 19 Umsatzanfragen pro Monat beantworten und im Durchschnitt mit 6,5 verschiedenen Vertretern pro Monat sprechen.

An wen sollten sich KMUs wenden, um die richtige Hilfe im Suchmaschinenmarketing zu erhalten? Sollten sie es selbst tun? Wie wird die Technologie die Art der Unterstützung verändern, die KMUs benötigen, um sich selbst zu vermarkten? Gibt es noch eine Rolle für die geschätzten 80.000 lokalen Vertriebsmitarbeiter in den USA und bis zu 200.000 weltweit?

Automatisierung und Self-Service werden mehr Marktanteile halten

Die Zukunft des Marketings liegt in der Automatisierung – einer Software, die die Aufgaben der Anzeigenplatzierung und der Verteilung von Marketingmaterialien automatisiert. Der programmatische Anzeigenkauf zieht sich durch die digitale Werbebranche, wobei Yahoo berichtet, dass 90% der digitalen Werbung innerhalb weniger Jahre programmatisch sein werden.

Automatisierung ist jedoch nicht gleich Selbstbedienung. Obwohl E-Mail es ermöglichte, eine Kommunikation an Tausende mit einem einzigen Knopfdruck zu senden, nutzen die meisten Unternehmen immer noch einen Service, um beim E-Mail-Marketing zu helfen.

Dennoch werden Self-Service-Lösungen mit der Zeit immer beliebter. Der ehemalige CIO von Hibu, Gary Shaw, schätzt, dass bis zu 10% des KMU-Marktes bereits in irgendeiner Form Self-Service nutzen und dass es etwa drei bis fünf Jahre dauern wird, bis er seine kritische Masse erreicht.

Self-Service-Plattformen müssen angepasst werden, um intelligenter und einfacher zu sein und eine größere Benutzerzahl zu bedienen. Aber einige Produkte, wie Googles AdWords Express, haben bereits eine starke Selbstbedienung.

Für die kleinen Unternehmen mit einem sehr begrenzten Werbebudget werden die Self-Service-Werbeoptionen nur wachsen – und mit genügend Ellenbogenfett können diese Optionen die Grundbedürfnisse eines Werbetreibenden erfüllen.

Live Sales Rep Communications gehen nirgendwo hin

Obwohl Google sein AdWords-Geschäft auf Self-Service ausgerichtet hat, sieht Ben Wood von Google nicht, dass Self-Service die Zukunft des lokalen Medienverkaufs dominiert, wie ein Bericht der Analysten Greg Sterling und Neal Polachek mit dem Titel „Local Media Sales 2020″ zeigt: Plattformen, Gewinne oder Menschen?“ KMUs haben einfach keine Zeit, den Prozess selbst zu verwalten.

Dieser Punkt wird durch die Umfrage 2013 von Borrell Associates bekräftigt, die ergab, dass, obwohl kleine Unternehmen angeben, dass sie E-Mail-Anfragen dem Telefonverkauf vorziehen, der dem persönlichen Besuch vorzuziehen ist, die Reaktionsfähigkeit auf jede Methode umgekehrt ist. Persönliche Kontakte sind effektiver als Telefonverkäufe, die effektiver sind als E-Mails.

Sterling und Polachek argumentierten eindrucksvoll, dass KMUs angesichts der wachsenden Komplexität des „lokal-digitalen Marketings“, das einen „konsultativen Vertriebsansatz“ erfordert, der sich auf Lösungen, Zielgruppen und die Bedürfnisse der KMU konzentriert, mehr Hilfe benötigen denn je.

KMUs benötigen mehr Hilfe, um die zunehmend fragmentierte Marketingbranche zu managen, ziehen es aber vor, sich mit weniger, nicht mit mehr Anbietern zu befassen. Laut einer Umfrage von Thrive Analytics aus dem Jahr 2013 würden 75% der KMUs es vorziehen, für ihre Marketingbedürfnisse mit einem Unternehmen oder einer Person zusammenzuarbeiten.

Die Herausforderung für den Mittelstand besteht darin, einen vertrauenswürdigen Berater zu finden, der wirklich Kompetenz in einer Vielzahl von Optionen beweist und der sein Geschäft so versteht, dass er effektive Lösungen bietet. Es gibt Anbieter, die das traditionelle Vertriebsmodell ändern, um diesen Anforderungen durch den Einsatz von Tools wie Big Data und Vertikalisierung gerecht zu werden.

Große Datenmengen und Vertikalisierung werden weiter genutzt

Der Beratungsansatz ist teuer.  Um den Prozess effizienter zu gestalten, müssen Vertriebsmitarbeiter große Datenmengen nutzen, um die Bedürfnisse von KMUs und ihren Kunden besser zu verstehen. Daten und Business Intelligence bieten die Möglichkeit, den richtigen Marketing-Mix für die Bedürfnisse des Kunden zu entwickeln und bereitzustellen.

Die Vertikalisierung des Außendienstes oder die Zuordnung von Vertretern zu bestimmten Branchen ist eine weitere Taktik, die dem Außendienst hilft, die Bedürfnisse von KMUs zu erfüllen. Die Vertikalisierung ermöglicht es den Mitarbeitern, mehr über die Branchen und Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfahren, was wiederum einen großen Mehrwert für den Kunden bedeutet.

Um die beste Hilfe zu finden, sollten KMUs diejenigen Vertriebsmitarbeiter identifizieren, die die Art und Weise, wie sie ihre Kunden ansprechen, geändert haben, um neue Tools, Methoden oder Daten zu nutzen, die ihnen besser dienen.

Persönlicher vs. Telefonverkauf

Immer mehr Marketing-Unternehmen verlagern ihre Vertriebsmannschaft intern, wobei der Verkauf telefonisch erfolgt, da externe Vertriebsmitarbeiter nicht nachhaltig sind.

Sicherlich kann die Expertise in verschiedenen Marketinglösungen oder in bestimmten Branchen sowohl am Telefon als auch persönlich übersetzen. Jemand, der sich geografisch in der Nähe eines KMUs befindet, kann jedoch lokales, gemeinschaftliches oder kulturelles Wissen zu einer Marketingstrategie hinzufügen. Und ein persönlicher Kontakt ermöglicht es einem Geschäftsinhaber, alle persönlichen immateriellen Werte des Geschäftsbetriebs wie Glaubwürdigkeit, Vertrauen und eine persönliche Beziehung besser zu berücksichtigen.

Für den Mittelstand kann eine persönliche Beratung der teurere Weg sein. Aber lokale Vertriebsmitarbeiter können mit dem KMU zusammenarbeiten, um diese Kosten zu kontrollieren, indem sie die meiste Arbeit per Telefon erledigen, wobei nur die wichtigsten persönlichen Treffen stattfinden. Dies ist eine Option, die entweder der KMU oder der Vertriebsmitarbeiter erkunden kann.

Das Endergebnis, um das Endergebnis zu steuern?

Der Mensch, oder der menschliche Faktor, wird eine Konstante im Umsatz bleiben, obwohl sich seine Rolle ändern kann.

Obwohl Self-Service zunehmend rentabel ist, haben die meisten KMUs nicht die Zeit, ihr eigenes Marketing zu betreiben.

Lokale Unternehmen reagieren besonders gut auf persönliche, persönliche Kontakte, in denen sie sich über Medienangebote informieren und eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen können, bevor sie ihre lokalen Werbegelder ausgeben.

KMUs sollten sich an diejenigen Mitarbeiter wenden, die über Erfahrung in mehreren Lösungen verfügen und ihre Branche oder ihr Geschäft ausreichend verstehen, um zu unterscheiden, wie verschiedene Lösungen für sie funktionieren würden.

Große Datenmengen und Vertikalisierung werden dem Außendienst helfen, effizienter zu werden und seine Kunden besser zu verstehen, kosteneffektive Lösungen anzubieten, um die Beratungskosten auszugleichen und den Kunden zu befreien, sein Geschäft auszubauen.