Ihre beworbenen sozialen Beiträge und Suchanzeigen vor den Augen Ihrer potenziellen Kunden zu platzieren, ist großartig und alles, aber der Posteingang ist dort, wo Sie wirklich sein wollen. Die Menschen kaufen B2C-Produkte oft nach Lust und Laune, aber mit den längeren Verkaufszyklen ist B2B ganz anders. Hier glänzt E-Mail-Marketing wirklich. Wenn Ihre Marketingbotschaft die E-Mail-Konten Ihrer idealen Zielgruppen erreicht, können Sie die Beziehungen im Laufe der Zeit pflegen, den Inhalt personalisieren, den Fortschritt jedes Lead auf dem Weg des Käufers verfolgen und die Selbstbedienung mit ausgelösten Reaktionen ermöglichen.
Aus diesem Grund waren die Befragten der E-Mail-Marketing-Branchenzählung 2016 von eConsultancy fast doppelt so wahrscheinlich, dass sie ihren ROI für E-Mail-Marketingaktivitäten als „ausgezeichnet“ bezeichneten als ihren ROI für PPC-Aktivitäten. Warum also hört nicht jeder einfach auf, PPC-Anzeigen zu kaufen und benutzt stattdessen E-Mail? Die Antwort ist einfach: Zugang. E-Mail-Marketing funktioniert nur dann gut und ethisch einwandfrei, wenn es auf Berechtigungen basiert, und die Menschen sind nicht so großzügig, wenn es darum geht, den Zugriff auf ihre Posteingänge zu gewähren. Das ist einer der Gründe, warum es so effektiv ist, wenn man die Erlaubnis hat. Menschen, die Sie nicht kennen, mit Anzeigen zu erreichen, ist viel einfacher als sie per E-Mail zu erreichen.
Erlaubnis zur Pflege
Nach einem Tally (pdf) werden im Durchschnitt mehr als 203 Milliarden E-Mails gesendet und empfangen, und diese Zahl wird in den nächsten vier Jahren voraussichtlich um über 4% pro Jahr steigen, so dass die tägliche Gesamtzahl bis Ende 2020 auf fast 258 Milliarden steigt. Etwa 43% der US-Erwachsenen sagen, dass die Hälfte ihrer E-Mails von Marketern stammt, so dass es natürlich wichtig und schwierig sein wird, Opt-Ins zu erhalten und sich von der Masse abzuheben. Viele Ihrer Website-Besucher werden sich davor hüten, Anmeldeformulare auszufüllen, nur weil sie Angst haben, Spam zu erhalten. Es ist ein Top-of-the-Funnel-Verschluss 22. Eine Möglichkeit, dieses Problem zu umgehen, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie eine Erklärung zur Bewertung des Datenschutzes per E-Mail beifügen und die potenziellen Kunden genau wissen lassen, wie sie ihre Kontaktdaten verwenden wollen. Sie können sich auch Sorgen darüber machen, wie Sie mit ihren persönlichen Daten umgehen werden, also behalten Sie die erste Frage per E-Mail und Name bei.
Sobald Sie mit ihnen Vertrauen aufgebaut haben, werden sie Ihnen eher vertrauliche Informationen wie Adresse, Telefonnummer und Zahlungskonteninformationen anvertrauen. Wenn Sie nach einer Kreditkarte für eine kostenlose Testversion fragen, werden Sie vielleicht feststellen, dass die Leute weniger geeignet sind, sich anzumelden, einfach weil sie Ihnen noch nicht genug vertrauen.
Aber das ist alles eine Frage der Optimierung der Lead-Capture-Konvertierung, die erst dann zum Tragen kommt, wenn Ihre Zielgruppe tatsächlich auf Ihrer Website ist. Und selbst wenn Sie es schaffen, diese Conversions auf Ihrer Website zu maximieren, werden Sie immer noch Kontaktdaten für einen kleinen Teil dieser Personen erhalten. Wenn Sie Google, Facebook oder eine andere Werbeplattform bezahlen, um diese Besucher auf Ihre Weise zu versenden, dann müssen Sie darüber nachdenken, was Sie erreichen wollen, sobald sie ankommen. Wenn die Pflege von Beziehungen per E-Mail für die Kundengewinnung in Ihrem Unternehmen nicht besonders wichtig ist, dann bleiben Sie auf jeden Fall bei Anzeigen, die darauf abzielen, den Traffic auf Ihre Content-Seiten zu steigern. Für den Rest von uns gibt es jedoch einige großartige Möglichkeiten, Pay-per-Click-Werbung zu nutzen, um Zugriff auf die Posteingänge Ihrer potenziellen Kunden zu erhalten.
Werfen wir einen Blick auf drei von ihnen.
1. Bezahlen Sie Ihren Weg in der Verwendung von Google Mail-Werbung
Dieser Ansatz, auch bekannt als Gmail Sponsored Promotions (GSP), ermöglicht Ihnen eine Anzeigenschaltung oben in den Posteingangsfächern Ihrer potenziellen Kunden und/oder in der rechten Seitenleiste. Dieser Medienkauf ist technisch Teil des Google Display Network (GDN), so dass Sie ihn in Ihrem adwords-Dashboard finden.
Da es sich um GDN-basierte Medienplatzierungen handelt, können Sie alle Targeting-Funktionen von GDN für Ihre GSP-Kampagnen nutzen. Keyword-basiertes Targeting wird über Googles Scans nach Wortketten in E-Mails ermittelt, und Sie können nach Geschlecht, Alter und Elternstatus segmentieren. Sie können Retargeting-Listen auch mit GSP verwenden. Um diese Funktion nutzen zu können, müssen Sie eine „Alle Funktionen“-adwords-Kampagne ausführen, mit der Sie Anzeigen in Google Mail über benutzerdefinierte Anzeigen in der Anzeigengalerie auswählen können. Wenn Sie diese Art von Anzeige schalten, bezahlen Sie nur für die Klicks auf die zusammengeklappte Anzeige, wie auf der Registerkarte Posteingang von Google Mail angezeigt. Nachdem jemand Ihre Anzeige erweitert hat, sind alle zukünftigen Klicks auf Ihren Inhalt kostenlos.
Beachten Sie jedoch, dass nicht alle Google Mail-Benutzer diese Funktion aktiviert haben. Obwohl es sich um eine Standardoption handelt, haben Benutzer immer die Möglichkeit, sie zu deaktivieren. Außerdem werden Sie durch Google Mail-Anzeigen nur in die Posteingänge von Google Mail-Benutzern geleitet. Obwohl Gmail der Industriestandard-E-Mail-Client ist, bedeutet das Platzieren Ihrer Nachricht allein auf Gmail, dass Sie bei Benutzern anderer Plattformen etwas verpassen. GSP ist ebenfalls problematisch, da es vielleicht im Posteingang sitzt, aber das macht es nicht zu einer E-Mail, so dass Sie nicht die gleichen Optionen für die Pflege von Leads im Laufe der Zeit durch getriggerte Automatisierung erhalten.
2. Verwenden von Sales Intelligence Tools
Sales Intelligence-Tools können Ihnen zeigen, für welche Unternehmen Ihre anonymen Website-Besucher arbeiten. Anschließend können Sie mit einem Tool wie dem LinkedIn Sales Navigator Käufer an die Unternehmen senden, die InMail-Nachrichten empfangen. Natürlich erfordert dieser Ansatz Messaging-Menschen mit großer Sorgfalt, um nicht als Spam oder Stalker-y zu enden. Einfach zu schreiben, dass du dich gefragt hast, ob sie Hilfe brauchen, um die beste Lösung für sie zu finden, oder sie über einen außergewöhnlich großartigen Gegenstand nützlicher Inhalte zu informieren, den du kürzlich veröffentlicht hast, kann der beste Ansatz sein.
Leadfeeder, eine besonders leistungsstarke Sales Intelligence-Plattform, verbindet sich mit Ihrem Google Analytics-Konto und verwendet die IP-Adressen der Besucher, um die Unternehmen zu identifizieren, für die sie arbeiten. Die Plattform, die mit vielen CRMs integriert ist, enthält Protokolle jeder Seite, die von jedem anonymen Besucher besucht wird, und Sie können von Ihrem Leadfeeder-Dashboard direkt zu den LinkedIn-Profilseiten von Personen im Unternehmen des Besuchers klicken. Der Vorteil der Verwendung von Sales Intelligence-Tools in Verbindung mit PPC ist enorm. Wenn jeder Website-Besucher als lauwarmer Lead betrachtet werden kann, müssen Sie nicht darüber nachdenken, den Traffic als potenzielle Verschwendung zu betreiben – alles, was Sie tun müssen, ist, Ihre Anzeigen so einzurichten, dass sie relevante Personen zu Ihren besten Content Assets schicken, und Sie müssen diesen Content nicht einmal hinter irgendwelchen Registrierungsformularen platzieren.
3. Führen Sie Lead Capture Ads auf Facebook und Twitter durch.
Beide dieser Top-Social-Plattformen sind in der Lage, sehr zielgerichtete Anzeigen zu relativ niedrigen Kosten pro Klick (CPC) zu schalten, je nachdem, wie detailliert Sie zu Ihrem Kampagnen-Targeting passen möchten. Die von Facebook und Twitter unterstützten Werbeformate werden immer größer und anspruchsvoller, und in den letzten Monaten beobachten wir immer mehr Werbetreibende, die mit Lead Capture Ads arbeiten. Wenn Personen auf beworbene Beiträge mit Lead-Capture-Funktionalität stoßen, können sie sich anmelden, ohne jemals ihren Newsfeed zu verlassen. Es ist super mächtig, weil es die Notwendigkeit für optimierte Landing Pages auf Ihrer Website überflüssig macht – anstatt für Klicks zu bezahlen, bezahlen Sie für tatsächliche E-Mail-Abonnenten.
Einige PPC-Experten haben festgestellt, dass sie mehr Leads für weniger Geld erwerben, indem sie klassische, beworbene Social Post-Formate verwenden und Conversion Tracking Pixel verwenden, um Kampagnen im Laufe der Zeit zu optimieren. Es ist definitiv etwas, mit dem man experimentieren sollte, damit man sehen kann, welche Methode für sein Unternehmen die beste ist. Sie werden auch Opt-Ins verleiten wollen, indem Sie den Anzeigenteilnehmern Premium-Inhalte anbieten. Dieses Erlebnis von Premium-Inhalten kann alles sein, von einer Video-Serie über einen E-Mail-Kurs, ein E-Book bis hin zu einem interaktiven Taschenrechner-Tool. Mit welchem Lead-Magneten Sie auch immer live gehen, stellen Sie sicher, dass er von guter Qualität und relevant für Ihr ideales Publikum ist und vor allem an anderer Stelle nicht verfügbar ist. Sie möchten den Exklusivitätsfaktor verstärken, damit sich Ihre Abonnenten besonders fühlen.
Lead Capture ist nicht für jeden geeignet.
Die Realität ist, dass einige Leute einfach nicht in Ihre E-Mail-Abonnentenliste aufgenommen werden, und das ist in Ordnung. Und unabhängig von der Größe Ihrer Nischenbranche werden Sie nie eine 100%ige Beteiligung erhalten – oder auch nur annähernd. Du willst, dass qualifizierte Leute trotzdem teilnehmen, wenn sie also nicht interessiert sind, dann bist du es wahrscheinlich auch nicht. Lassen Sie sich einfach nicht von der Idee eines unvollkommenen oder nichtlinearen Verkaufstrichters abhalten. Mit diesen drei Methoden sind Sie sicher, dass Sie Ihren Weg in viele relevante Posteingänge von potenziellen Kunden finden werden, so dass Sie mit der Pflege von Beziehungen und dem Abschluss von langfristigen Geschäften beginnen können.
