In gewisser Weise haben E-Commerce-Sites es einfacher als Offline-Unternehmen, die einen Verkäufer für jedes Geschäft gewinnen müssen. Wenn es um die Messung Ihres adwords-ROI geht, ist es einfacher, die Leistung zu messen, wenn Sie eine E-Commerce-Transaktion mit einem bestimmten Wert am Ende der Kette haben. Ein Online-Shop kann ganz einfach ein E-Commerce-Tracking über Google Analytics einrichten, um zu sehen, welche Anzeigen zu den höchsten Umsätzen führen, aber wenn Sie einen Verkäufer offline einbeziehen, verlieren Sie alle Keyword- und Anzeigendaten, richtig? Überlegen Sie es sich noch einmal!
Das Problem bei der Messung von Offline-Transaktionen
Stellen Sie sich vor – Sie sind ein Unternehmen, das Elektrozäune verkauft. Menschen, die Elektrozäune kaufen, wissen, dass sie Elektrozäune brauchen, aber sie wissen nicht, welche Art, Größe usw. sie brauchen. Hier kommt der Produktspezialist (auch bekannt als Verkäufer) ins Spiel. Nachdem sie ein Formular online ausgefüllt haben, ruft der Verkäufer sie an, stellt Fragen zu ihrem Projekt, empfiehlt eine Lösung und macht den Verkauf. Betrachtet man dieses Szenario zunächst, so klingt es schwierig, festzustellen, welche Werbekampagnen die besten Leads liefern (diejenigen, die am ehesten zu den werthaltigsten Offline-Verkäufen werden). Aber lasst es uns versuchen und sehen, was wir tun können! Wir können messen, welche Werbekampagnen zu Formularausführungen (Conversions) führen, aber woher wissen wir, welche zu tatsächlichen Umsätzen führen?
Sie benötigen eine Marketing-Automatisierung oder ein CRM, das AdWords-Daten verfolgt!
Marketingautomatisierung liefert personalisierte Kommunikation für potenzielle Kunden auf der Grundlage ihrer Interaktionen mit Ihrer Website, E-Mails und Anzeigen. Einige Funktionen der Marketingautomatisierung umfassen: dynamische Website-Inhalte, segmentierte E-Mail-Kommunikation (Drip-E-Mail-Kampagnen), Besucherverfolgung, Erstellung von Zielseiten, A/B-Tests, Workflow-Automatisierungen, Anrufverfolgung und Analysen.
CRMs (Customer Relationship Management Systeme) können Teil von Marketing-Automatisierungssystemen sein oder als eigenständige Software verkauft werden. Sie sind in allen Formen und Größen erhältlich. Eine schnelle Google-Suche nach „Marketing Automation“ oder „crm“ liefert eine Fülle von Ergebnissen. Fast jedes Marketing-Automatisierungssystem verfolgt Besucher und führt von der ersten Interaktion mit Ihrer Website bis hin zum Zeitpunkt, an dem sie Kunde werden, was der Schlüssel zu dem ist, was wir hier tun wollen.
Was wir zu tun versuchen, erfordert ein System, das mit AdWords integriert ist und die Anzeigenkostendaten mit spezifischen Leads verknüpft sowie aggregierte Zusammenfassungen des Anzeigen-ROI liefert.
Wie die Marketing-Automatisierung Ihnen hilft, den Offline-ROI zu messen.
So funktioniert es: Wenn jemand Ihre Website von einer adwords-Anzeige aus besucht, erfasst die Marketingautomatisierung die Werbedaten und verknüpft sie mit dem Besucher. Wenn der Besucher zu einem Lead wird (durch Ausfüllen eines Kontaktformulars), gibt die Marketing-Automatisierung den anonymen Daten einen Namen. Wenn Ihr Verkäufer diesen Lead endgültig schließt – sei es morgen oder einen Monat nach dem Tag, an dem er zum ersten Mal auf Ihre Anzeige geklickt hat – gibt er die Verkaufsinformationen (Volumen, Preis usw.) in Ihr CRM- oder Marketing-Automatisierungssystem ein. Das System ordnet den Verkauf genau der Anzeige und den Kosten pro Klick zu, die den Kunden zu Ihrer Website geführt haben.
Sie nutzen noch keine Marketing-Automatisierung? Einige gängige Marketing-Automatisierungssysteme mit AdWords-Integration sind Marketo und SharpSpring. Schauen Sie sich diese an, um zu sehen, ob sie für Sie arbeiten.
Welche Einsichten kann ich gewinnen, wenn ich das alles einrichte?
Letztendlich nehmen Sie traditionelle Kennzahlen zur Performance von Werbekampagnen und fügen am Ende Umsatzvolumen und Kosten hinzu. Zu wissen, welcher Lead von welcher Werbekampagne stammt, ist bereits nützlich, aber wenn man ihn aggregiert, kann man sich einen Überblick über den ROI der Werbekampagne verschaffen. Du kannst Fragen wie beantworten:
- Welche Werbekampagnen bringen die Leute dazu, GERADE meine Website zu besuchen, vs. welche Werbekampagnen bringen die Leute am ehesten dazu, meine Website zu besuchen und zahlende Kunden zu werden?
- Welche Werbekampagnen treiben Besucher an, die sich am ehesten in hochbezahlte Kunden verwandeln und nicht in niedrigbezahlte Kunden?
So berechnen Sie den ROI der Werbekampagne
Um den ROI der Werbekampagne zu erhalten, verwenden Sie diese Gleichung:
Beispiel: Kampagne A kostete 500 € und führte zu 10.000 € neuen Umsätzen, Kampagne B kostete 1.000 € und führte zu 2.000 € neuen Umsätzen.
Kampagne Ein ROI = (€10.000 – €500) / €500
= 19
= 1,900%
Kampagne B ROI = (€2.000 – €1.000) / €1.000
= 1
= 100%
Dies zeigt uns, dass Kampagne A zu einem deutlich höheren Dollar-Wert-Umsatz als Kampagne B führt und einen deutlich höheren adwords-ROI liefert. Mit diesen Informationen können Sie Folgendes tun:
- Verdoppelung bei Kampagne A
- Arbeitet daran, die Kampagne B weiter zu optimieren, damit sie besser funktioniert.
Ist das nicht besser?
Zu oft konzentrieren sich Werbeagenturen und Vermarkter auf Impressionen und Klicks. Aber am Ende des Tages, verbringen die Werbeausgaben eines Unternehmens besser damit, Geschäfte zu generieren (echte Dollar), sonst wird es auf dem Hackblock landen. Obwohl es einfach ist, den ROI der Werbekampagne mit Online-Transaktionen zu messen, ist es eine Herausforderung, wenn Transaktionen offline mit einem Verkäufer stattfinden. Marketingautomatisierung ist nicht für jeden geeignet, aber sie bringt den Wert der Verfolgung dieser On- und Offline-Aktivitäten an einen Ort, so dass Sie klare Einblicke in die Kampagnenleistung erhalten. Wenn Sie wissen, welche Kampagnen das eigentliche Geschäft antreiben und welche nicht, können Sie die Kampagnen, die funktionieren und die die Underperformer ausschließen, verdoppeln.
Wenn Sie derzeit kein Marketing-Automatisierungssystem verwenden, empfehle ich Ihnen, sich anzusehen, was es da draußen gibt, und wenn Sie Marketing-Automatisierung verwenden, beginnen Sie mit der Verwendung der AdWords-Integration, wenn sie für Ihre Plattform verfügbar ist!
