Ihre adwords-Kampagne ist live, aber sie ist genauso effektiv bei der Umsatzsteigerung wie Kanye West bei der Fertigstellung von Reden zur Preisverleihung. Benutzer geben Ihre Keywords ein und klicken auf die Anzeigen, aber wenn sie auf Ihre Zielseite gelangen, werden sie nicht konvertiert. Es geht nicht darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu haben, die die Leute wollen – Sie haben Kunden, die offline gekauft haben und von Ihrer Lösung begeistert sind. Wenn Sie jedoch versuchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über AdWords zu bewerben, versiegen die Bestellungen.
Anstelle der Verkäufe, die Sie sich vorgestellt haben, bezahlen Sie jetzt für Benutzer, die die Landing Page ansehen und verlassen. Sie haben eine schlechte Konversionsrate, teure Anschaffungskosten und die Zeit Ihres Benutzers vor Ort ist minimal. Sie passen Ihre Keywords an, setzen neue Bilder auf Ihre Zielseite und bieten höher und ruhiger. Alles, was Ihre adwords-Kampagne bewirkt, ist die Entleerung Ihres Bankkontos und lässt Sie frustriert zurück. Sie wissen, dass es adwords-Kampagnen gibt, die Einnahmen erzielen – konsistent. Diese adwords-Kampagnen sind nicht für Produkte oder Dienstleistungen bestimmt, die sich von Ihren unterscheiden. Also, was ist ihr Geheimnis? Diese Werbetreibenden tun etwas anderes und es ist nicht das, was Sie denken, aber um ihre Lösung zu verstehen, müssen Sie zuerst Ihr Problem verstehen.
Das Problem: Sie versuchen zu verkaufen, bevor der Benutzer Ihr Unternehmen versteht und vertraut.
Das Problem mit der Sofortverkaufsmentalität besteht darin, dass man sich nicht in die Lage des Kunden versetzt. Unternehmen leben und atmen ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie sprechen den Jargon und verstehen die Feinheiten, wie ihr Produkt potenziellen Kunden helfen kann. Sie wissen auch, wofür sie stehen und dass sie ein zuverlässiges Unternehmen sind, das nicht darauf aus ist, den Benutzer zu betrügen. Sobald sie jedoch ihre adwords-Kampagne starten, scheinen sie zu vergessen, dass die Nutzer sowohl mit ihrer Lösung als auch mit ihrem Unternehmen nicht so vertraut sind.
So wie eine typische adwords-Kampagne aufgebaut ist, wird ein Benutzer zu einer Zielseite geleitet, die nach einem sofortigen Verkauf fragt. Das Problem ist, dass der Benutzer oft unklar ist, was der Wert dessen, was er kaufen soll, ist. Ich habe sogar Fälle gesehen, in denen der Benutzer nicht einmal versteht, was tatsächlich zum Verkauf steht, weil das Produkt oder die Lösung so neu, technisch oder spezifisch ist. Darüber hinaus fragen Sie nach den Kreditkarteninformationen des Benutzers, wenn der Benutzer keine Vorstellung davon hat, dass Sie ein vertrauenswürdiges Unternehmen sind. Es ist keine Überraschung, dass die Nutzer von der Landing Page springen (ohne einen Kauf zu tätigen) und nie wiederkommen.
Die Lösung: Informieren Sie sich, bevor Sie verkaufen, um Ihre Lösung zu präsentieren und Vertrauen aufzubauen.
Was adwords-Werbetreibende brauchen, ist es, den Benutzer darüber aufzuklären, warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die richtige Lösung ist, und eine Beziehung aufzubauen, bevor sie überhaupt versuchen, den Verkauf zu tätigen. Diese Ausbildung kann in Form von E-Books, Webinaren, Fact Sheets, Slide Shares und anderen Angeboten zur Lead-Generierung erfolgen. Die Schulung Ihrer Benutzer, bevor Sie versuchen zu verkaufen, hat eine Vielzahl von Vorteilen:
- Ermöglicht es Ihnen, sich als Fachexperte zu positionieren – Durch die Schulung des Benutzers positionieren Sie sich als Experte auf Ihrem Fachgebiet. Der Benutzer lernt, Ihrem Wissen, Ihren Meinungen und Empfehlungen zu diesem Thema zu vertrauen und es zu schätzen. Wenn es an der Zeit ist, einen Kauf zu tätigen, wenden sie sich an den Gedankenführer, der sie bis zu diesem Punkt ausgebildet hat.
- Sie wenden das Gesetz der Gegenseitigkeit an – Die Bereitstellung von Schulungen für Ihre Benutzer schafft Mehrwert und Ihr potenzieller Kunde wird Sie dafür belohnen. Laut dem Autor Robert Cialdini (der buchstäblich das Buch über Einfluss geschrieben hat, kreativ Influenz genannt) gibt es 6 Gesetze des Einflusses und eines ist das Gesetz der Gegenseitigkeit. Das Gesetz der Gegenseitigkeit besagt, dass, wenn eine Person oder ein Unternehmen etwas von Wert liefert, die andere Seite die Gunst zurückgeben will. Für adwords-Werbetreibende bedeutet das, dass, weil Sie die Bildung kostenlos verschenken, die Nutzer das Bedürfnis verspüren, es Ihnen zurückzuzahlen. Diese Rückzahlung kann in Form eines Kaufs erfolgen.
- Sie schulen den Kunden darüber, wie Sie Ihr Produkt verwenden und warum Ihr Produkt die richtige Lösung ist – Wenn der Benutzer Ihre Lehrmaterialien konsumiert, werden sie in Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen investiert. Sie lernen deinen Fachjargon und deine Art, ihr Problem zu lösen. Diese Investition ist etwas, das sie bei einem Kauf berücksichtigen.
- Sie engagieren sich mit dem Benutzer und bauen Vertrauen auf – Wenn der Benutzer zum ersten Mal auf Ihre Anzeige klickt, handelt es sich um einen Cold Lead. Sie wissen sehr wenig über Ihr Unternehmen oder eine bestimmte Lösung. Während sie jedoch den Bildungsprozess durchlaufen, erwärmen sie sich für Ihr Unternehmen. Ihre Ausbildung ist Ihre Chance, sich mit dem Benutzer auseinanderzusetzen und Vertrauen und positive Emotionen gegenüber Ihrem Unternehmen aufzubauen. Wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen, ist der Benutzer bereits auf die Idee vorbereitet, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen.
Wie man adwords verwendet, um zu schulen, bevor man verkauft.
Schritt 1: Finden Sie heraus, was die Leute über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wissen wollen.
Die einzige Möglichkeit, Ihre potenzielle Kundenbasis effektiv zu informieren, um mehr Online-Leads zu fahren, ist, herauszufinden, was sie tatsächlich über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wissen wollen. Es gibt zwei Hauptmöglichkeiten, dies zu tun:
- Erstgespräche – Wenn Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, können Sie Personen, die diese demografischen und psychografischen Profile erfüllen, in Ihr Büro einladen und interviewen. Sie werden überrascht sein, wie begierig die Menschen darauf sind, ihre Meinung zu äußern. Sie müssen keine teuren Geschenkgutscheine versprechen; ich habe festgestellt, dass Leute für Interviews für ein kleines Zeichen der Wertschätzung wie kostenloses Essen hereinkommen werden! Sie sprechen dann mit ihnen und finden heraus, welche Fragen sie tatsächlich zu Ihrer Lösung haben.
- Führen Sie ein ehrliches und offenes Gespräch, in dem sich der potenzielle Kunde wohl fühlt und Fragen stellt. Das ist der Schlüssel: Machen Sie ihnen nicht das Gefühl, dass sie sich dumm fühlen, wenn sie überhaupt irgendwelche Fragen stellen. Du solltest dich nie ärgern oder denken, dass sie etwas wissen sollten. Das ist kein Denken aus der Sicht des Kunden.
- Forschung – Hier finden Sie Fragen, die Ihr idealer Kunde hat, indem Sie sich die Online-Ressourcen ansehen. Ein guter Ausgangspunkt ist Quora, eine Website für Fragen und Antworten. Quora ist ein echter Mensch, der anderen echten Menschen echte Fragen stellt. Es ist sicher anzunehmen, dass, wenn eine Person eine bestimmte Frage hatte, auch andere diese haben können. Ein weiterer Online-Kanal, um nach echten Fragen zu suchen, ist Twitter.
Schritt 2: Verwenden Sie diese Fragen, um ein Bildungsangebot zur Leadgenerierung zu erstellen.
Was Sie hier kreieren, hat viele Namen – einen ersten Eindruck, einen Lead-Magneten, ein Lead-Gen-Angebot, etc. Wie auch immer Sie es nennen, Sie wollen einen Inhalt erstellen, der tatsächlich eine relevante Frage beantwortet, die Sie gefunden haben, und den Benutzer, der die Informationen konsumiert, informiert. Der Zweck ist nicht als Werbung gedacht, sondern als Bildung. Stellen Sie sich vor, Sie erstellen ein Buch und nicht eine Broschüre. Es gibt viele verschiedene Formen von Anreizen für den ersten Eindruck, wie z.B. ein Whitepaper, eine E-Mail-Serie oder ein Informationsvideo.
Die Schaffung des Lead-Gen-Incentives kann schwierig erscheinen, aber wenn man es in kleine Stücke zerlegt, kann man einen schaffen. Ich schrieb unseren ersten Eindruck Incentive Make Internet Advertising Work For Your Small Business in ca. 20 Stunden, indem ich es in 2 Stunden pro Tag für ca. 10 Tage aufteilte. Wenn Sie ehrlich glauben, dass Sie die Inhalte nicht erstellen können, können Sie einen Schreibservice ausprobieren – aber stellen Sie sicher, dass die Inhalte, die Sie erhalten, Ihr Unternehmen genau widerspiegeln und den Benutzer informieren.
Schritt 3: Sei derjenige, der die Fragen mit AdWords beantwortet.
Führen Sie Ihre adwords-Kampagne durch (Sie können die eigentlichen Fragen als Keyword-Phrasen für eine qualitativ hochwertige Bewertung verwenden) und senden Sie die Benutzer auf eine Zielseite, die ihre E-Mail-Adressen sammelt, im Austausch für Ihr Angebot zur Generierung von Bildungs-Leads. Es gibt eine Vielzahl von Diensten, mit denen Sie Zielseiten erstellen können – WordStream hat ein großartiges Zielseiten-Tool, und Unbounce ist ein weiterer guter. An dieser Stelle bitten Sie nicht einmal um den Verkauf – Sie werden das im vierten Schritt tun, nachdem sie den Inhalt konsumiert haben und Sie Engagement und Vertrauen aufgebaut haben.
Schritt 4: Unterrichten und Vertrauen aufbauen, bis der Benutzer bereit ist, den Kauf abzuschließen.
Sobald der Benutzer das Bildungsangebot heruntergeladen und Ihre Inhalte konsumiert hat, setzen Sie die Schulung fort und bauen Sie Vertrauen mit ihnen auf, bis sie bereit sind, den Kauf abzuschließen. Es gibt ein paar Möglichkeiten, dies zu tun:
- Individuelle Ansprache – Sie können den Benutzer individuell per E-Mail erreichen, um zu sehen, ob er Fragen hat oder weitere Informationen benötigt. Dies ist eine großartige Taktik (besonders zu Beginn der Kampagne), denn sie wird Ihnen helfen, sich weiter mit Ihrem Publikum zu verbinden, zu verstehen und sich mit ihm zu beschäftigen. Sie werden sie eins zu eins erziehen und zeigen, dass Ihr Unternehmen aus echten Menschen und nicht aus einem gesichtslosen Unternehmen besteht.
- Automatische Antworten – Zu diesem Zeitpunkt erstellen Sie eine Reihe von Bildungs-E-Mails, die in einer Reihenfolge und innerhalb eines bestimmten Zeitraums versendet werden. Diese Taktik ist besser, wenn Sie größere adwords-Kampagnen haben und nicht auf jeden Benutzer reagieren können. Bei Nerds Do It Better verwenden wir aWeber (was ich empfehle), aber es gibt viele ausgezeichnete E-Mail-Dienstleister – es ist nur eine Frage der persönlichen Präferenz. Autoresponder sind aus dem Umfang dieses Artikels heraus, aber wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie man eine Autoresponder-Serie betreibt, ist dies ein guter Artikel von CopyBlogger. Stellen Sie einfach sicher, dass jede E-Mail einen echten Bildungswert bietet.
- Während Sie weiterbilden und Vertrauen mit dem Benutzer aufbauen, bewegen sie sich von kalten zu warmen Kontakten zu einem zahlenden Kunden. Sie haben Ihre adwords-Kampagne nicht verwendet, um den sofortigen Verkauf zu beantragen (und nicht zu erhalten), sondern Sie haben sie genutzt, um dem Benutzer Bildung zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen, bis er ein zahlender Kunde wurde.
