Ein enger Freund empfahl kürzlich The Six-Month Fix: Abenteuer bei der Rettung scheiternder Unternehmen durch Gary Sutton. Das klang interessant, also habe ich erst heute angefangen, es zu lesen. Suttons stumpfer und unverblümter Schreibstil ist süchtig machend und bisher genieße ich das Buch wirklich – aber ich warne Sie, es ist nichts für die Sanftmütigen. Erinnert mich irgendwie an meinen Fußball-Trainer in der Kleinen Liga (der ein Gefängniswärter war).
Der Grund, warum ich dieses oben erwähne, ist, weil die Annäherung, die Sutton verwendet, um ausfallende Unternehmen zu drehen, ähnlich ist, wie ich die Rettung einer ausfallenden Werbekampagne angehe. Eines der wichtigsten Konzepte des Buches ist es, „die Marge zu finden, alle anderen Kosten zu senken“. Mit anderen Worten, identifizieren Sie, was funktioniert (auch bekannt als was profitabel ist) und beseitigen Sie Ihre Verschwendung.
Klingt einfach, und ist es auch wirklich. In nur 2 Schritten. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie dies in der Praxis geschehen kann.
Schritt 1. Finden Sie die Marge
Der Ausdruck „find the margin“ ist nur eine weitere Möglichkeit, zu sagen: „Identifizieren Sie, wo Sie die höchste Gewinnmarge erzielen“. Oder, wo erhalten Sie den besten Return on Investment (ROI) aus Ihren Werbekampagnen?
Wissen Sie es? Die meisten Werbetreibenden tun dies leider nicht. Tatsächlich hatte ich heute einen Anruf mit einer Frau, die jeden Monat mehrere tausend Euro in verschiedenen Werbekampagnen ausgibt, und sie beschwerte sich, dass sie nicht wusste, welche (wenn überhaupt) die Verkäufe antreiben.
Der erste Schritt sollte also offensichtlich sein. In Sutton’s Fall muss er sicherstellen, dass die Buchhaltung grundsolide ist, damit er weiß, welche Bereiche des Unternehmens profitabel sind und welche nur ein Loch in das Bankkonto brennen.
In unserem Fall, mit einer Werbekampagne, müssen wir ein Online-Tracking einrichten, das Leads und Verkäufe für jede Traffic-Quelle übersichtlich darstellt. Wenn Sie beispielsweise in Google AdWords, Facebook, Yelp und anderen Anzeigenplattformen werben, müssen Sie Berichte ausführen können, die Ihnen Traffic, Leads und Verkäufe für jede Quelle anzeigen, damit Sie sehen können, was funktioniert (und nicht funktioniert).
Schritt 2. Finden Sie die Marge innerhalb der Marge
OK, an diesem Punkt haben Sie das Tracking installiert und wissen, welche Verkehrsquellen die höchste Gewinnmarge erzielen. Außerdem haben Sie das Fett reduziert, indem Sie alle Werbekampagnen unterbrochen haben, die keinen Return on Investment (ROI) erzielten.
Klopfen Sie sich auf den Rücken, weil Sie jetzt Kopf und Schultern über den meisten Unternehmen sind. Aber lassen Sie uns hier nicht aufhören.
Verwenden Sie als nächstes den gleichen Ansatz innerhalb der Werbeplattformen, die Sie für profitabel befunden haben. Lassen Sie uns Google AdWords als Beispiel verwenden. Innerhalb eines adwords-Kontos kann es viele verschiedene Kampagnen geben. Und innerhalb von Kampagnen kann es viele Anzeigengruppen geben. Und innerhalb dieser Anzeigengruppen befinden sich Keywords und Platzierungen. Ich kann sicher sein, dass es viele Keywords, Platzierungen, Anzeigengruppen und vielleicht sogar ganze Kampagnen gibt, die NICHT profitabel sind, auch wenn Ihr Konto als Ganzes einen positiven ROI generiert.
Tage und Wochen, nicht Monate.
Nach Suttons Erfahrung (und er hat eine Menge Erfahrung damit, Unternehmen umzudrehen), dauert es normalerweise etwa 6 Monate, bis das Schiff wieder auf Kurs kommt. Nicht eine riesige Zeitmenge, aber lassen Sie uns es gegenüberstellen, die meisten kleinen Geschäftseigentümer haben nicht diese Art von Zeit, eine Werbekampagne zu drehen.
Glücklicherweise sollten Sie bei Online-Werbung nicht 6 Monate warten müssen, um einen Turnaround zu erreichen. Oft ist es möglich, große Verbesserungen in Tagen oder Wochen zu erzielen, nicht in Monaten.Vor etwa einem Monat begann ich zum Beispiel mit einem Kunden zu arbeiten, der ihren adwords-Berater ihr Konto in die Tiefe führen ließ. Letztes Jahr waren ihre Kosten pro Konversion 5 €, aber im vergangenen August war sie auf 27 € in einer Kampagne gestiegen. Dann wurde ich als „Sutton of adwords“ eingestellt.
Indem ich dem obigen Ratschlag folgte, habe ich die Kosten pro Umwandlung von 27 € auf 5,95 € in nur einem Monat gesenkt. Das ist eine Kostensenkung von 78% pro Conversion ohne signifikanten Volumenverlust. Wie würde ein Rückgang der Kosten pro Conversion um 78% den ROI Ihrer Kampagne verändern? Rate nicht. Finden Sie Ihre Marge und drehen Sie Ihre Kampagnen in den nächsten 30 Tagen um!
