Mit Zielgruppenanalysen zu mehr Umsatz

AllgemeinGoogle Ads 02. Februar 2024

Mit Zielgruppenanalysen zu mehr Umsatz

F├╝r Werbende stehen immer die Kunden und ihre Bed├╝rfnisse im Mittelpunkt. Besonders in den vergangenen Jahren w├Ąhrend der Corona-Pandemie erlebte der Onlinehandel einen regelrechten Boom. Im ersten Halbjahr des Jahres 2021 konnte im E-Commerce-Bereich ein Wachstum von 8,5 Milliarden Euro verzeichnet werden. Damit auch Ihr Onlineshop den maximalen Umsatz erbringt, ist eine erfolgsversprechende Marketingstrategie notwendig. Dazu werden ein bestimmtes Konzept sowie die entsprechende Online-Kommunikation, die sich an der Zielgruppe orientiert genutzt. Um ein erfolgreiches Online-Marketing zu betreiben, muss das Werbebudget effizient eingesetzt werden. Dazu gen├╝gt schlie├člich ein geringes Budget. Deshalb ist eine genaue Ausrichtung auf den Kunden ├Ąu├čerst wichtig. Damit Sie mit Ihrem Onlinehandel dem Kunden die ideale L├Âsung anbieten k├Ânnen, ist es notwendig, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden kennen.

Warum ist eine Zielgruppenanalyse notwendig?

J├╝ngere Studien zeigen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung, die das Interesse des K├Ąufers weckt, mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit nicht der Wirklichkeit entspricht. Der Grund daf├╝r ist, dass verschiedene Ansichten, Meinungen, Kulturen und Traditionen in verschiedenen Altersgruppen mit unterschiedlichen Nutzerverhalten vertreten sind. Das bedeutet, dass j├╝ngere Menschen sich von dem Produkt etwas ganz anderes versprechen als die ├Ąltere Generation. F├╝r den Werbenden stellt das eine gro├če Herausforderung dar. Der Versuch, jeden zufrieden zu stellen, entpuppt sich als erfolglose M├╝he. Die Kundinnen und Kunden werden durchg├Ąngig mit Werbeinhalten in den Medien konfrontiert. Sie sind einer regelrechten Informationsflut ausgesetzt. Mit standardisierten Werbebotschaften kommt man heutzutage nicht mehr weit, da Kundinnen und Kunden diese schnell als Spam abstempeln. Je nachdem, wie intensiv diese Werbebotschaften versendet werden, kann sich das Vertrauen des Kunden gegen├╝ber den Produkten negativ entwickeln oder er baut eine Reaktanz gegen das beworbene Produkt auf.

Einer Zielgruppe geh├Âren die gleiche Auswahl an Personen an, die sich in ihren Problemen, Bed├╝rfnissen und W├╝nschen ├Ąhneln. Diese Gruppierungen ├╝berschneiden sich hinsichtlich ihres Lebenskonzepts, ihrer Einstellung oder ihren Zielen. Anhand dessen k├Ânnen sie auch hinsichtlich ihres Einkaufsverh├Ąltnisses kategorisiert werden. Jede Personengruppe nimmt bestimmte Dienstleistungen in Anspruch oder kauft bestimmte Produkte. Je nach Branche und Produkt kann die Zielgruppe eine unterschiedliche Gr├╝├če aufweisen.

Ziel der Zielgruppendefinition

Eine Definition der Zielgruppe ist notwendig, um eine individuelle Kommunikation zu f├╝hren und so die Zielgruppe zum Kauf zu motivieren. Dabei ist allerdings wichtig, dass es sich um hochwertige Produkte handelt. Nur so k├Ânnen die potenziellen Kunden langfristig an das Unternehmen gebunden werden. Die sozialen Medien eignen sich perfekt, um die Kunden in den Entwicklungsprozess einzubinden. Sie m├Âchten das Gef├╝hl vermittelt bekommen, an der Entwicklung und Verbesserung des Produkts teilhaben zu k├Ânnen. Deshalb sollten Sie sich an der R├╝ckmeldung Ihrer Kunden orientieren. Nur so haben Sie die Chance, Ihre Zielgruppe mit der Qualit├Ąt Ihrer Produkte auf lange Sicht zu ├╝berzeugen. Die Wahrscheinlichkeit, dass zufriedene Kunden das Produkt weiterempfehlen und somit f├╝r mehr Umsatz sorgen, ist sehr gro├č. Aus diesem Grund lohnt es sich u.a., dass ein Unternehmen Social Media nutzt. Denn in der virtuellen Welt erreichen Kunden viel mehr Menschen als offline.

Durchf├╝hrung der Zielgruppenanalyse

In der Regel wird eine strategische Zielgruppenanalyse durchgef├╝hrt. Sie hilft dabei, die Werte, Bed├╝rfnisse und W├╝nsche der potenziellen Kunden herauszufinden und zu verstehen. So kann eine gezielte Ansprache der Zielgruppe erfolgen. Relevante Inhalte sollen die Nutzer ├╝berzeugen und zum Kauf des Produkts motivieren. F├╝r die Kaufentscheidung spielen soziodemografische, demographische, geografische und psychografische Eigenschaften eine Rolle. Die Merkmale der potentiellen Kunden m├╝ssen so gut wie m├Âglich eingegrenzt werden, damit die Charakteristika und Eigenschaften genau definiert werden k├Ânnen. Bei einer genauen Definition ist die Wahrscheinlichkeit h├Âher, dass das Produkt tats├Ąchlich von den Nutzern gekauft wird. Verf├╝gen Sie ├╝ber das Wissen, was durch den Kauf des Produkts bei Ihrer Zielgruppe herbeigef├╝hrt wird, k├Ânnen Sie das Produkt noch intensiver bewerben. Somit ziehen Sie die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Inhalte, die f├╝r den Kauf ausschlaggebend sind.

Die Kaufentscheidung

Damit sich der Kunde dazu entscheidet, das Produkt zu kaufen, k├Ânnen traditionelle Einstellungen, das eigene Gesundheits- und Umweltbewusstsein oder Pr├Ąferenzen Einfluss nehmen. Die Kaufentscheidung des Kunden wird zus├Ątzlich durch zahlreiche weitere Faktoren beeinflusst .

Das Kaufmotiv

Die Werbepsychologie versteht unter einem Kaufmotiv den Beweggrund des Kunden, der ihn dazu veranlasst, ein Produkt zu erwerben. Hinter dem Kaufmotiv verbirgt sich einzig und allein die Frage, weshalb sich der Kunde f├╝r ein bestimmtes Produkt entscheidet.

Beeinflusser und Umfeld

An dieser Stelle muss das Umfeld des Kunden unter die Lupe genommen werden. Einerseits spielen hierbei offline Kontakte eine Rolle, aber auch online Kontakte. Nicht umsonst investieren zahlreiche Firmen in Influencer Marketing horrende Summen. Beim Influencer Marketing werden gezielt Menschen mit einer reichweitenstarken Community eingesetzt. Diese sprechen sich f├╝r ein Produkt aus. Influencer genie├čen ein gewisses Vertrauen ihrer Zielgruppe. Anhand dessen sollen die Glaubw├╝rdigkeit und Wertigkeit der eigenen Markenbotschaft gesteigert werden.

Verkaufsort - Point of Sale

Der Point of Sale bezeichnet alle Orte, an denen die Kunden in den direkten Kontakt mit dem Produkt kommen. In der Marketingstrategie wird dem Verkaufsort eine besondere Bedeutung gegeben. Im Idealfall soll der Verkaufsort darauf ausgerichtet sein, das Interesse des Kunden zu wecken und K├Ąufe zu forcieren. Um die passende Marketingstrategie zu entwerfen, ist es allerdings notwendig zu wissen, wo sich bei der jeweiligen Zielgruppe der Point of Sale befindet. T├Ątigt die Zielgruppe beispielsweise vorwiegend K├Ąufe im Internet, muss die Marketingstrategie auf diesen Point of Sale ausgerichtet sein, um einen h├Âheren Umsatz zu generieren.

Kauffrequenz

Die Kauffrequenz ist auch als Kaufh├Ąufigkeit bekannt. Darunter ist die H├Ąufigkeit zu verstehen, mit der ein Kunde ein Produkt innerhalb eines bestimmten Zeitraums gekauft hat. Diese Kennzahl gibt Aufschluss dar├╝ber, wie h├Ąufig ein Kunde das Produkt kauft. Sie tr├Ągt wichtige Informationen zur Martketingsteuerung bei.

Uhrzeit und Standort

Die Uhrzeit sowie der Standort geben Aufschluss dar├╝ber wann und wo die Kunden ihre Kaufentscheidung t├Ątigen. Studien haben ergeben, dass diejenigen, die zwischen 23 Uhr und 6 Uhr im Web unterwegs sind und ein Produkt kaufen, ├╝berdurchschnittlich viel Geld ausgeben. Das bedeutet, dass der Tag der Deutschen in der Regel abends vor dem Smartphone oder Tablet endet. Und beim Scrollen durch Social Media besonders viel Umsatz generiert wird.

Die Preissensibilit├Ąt

Nahezu jedes Unternehmen strebt nach einem hohen Umsatz. Allerdings ist ein zentraler Einflussfaktor f├╝r die Kaufentscheidung des Kunden die Preissensibilit├Ąt. Das bedeutet, dass ein Kunde mit einer hohen Preissensibilit├Ąt ein wahrer Schn├Ąppchenj├Ąger ist. Verf├╝gt der Kunde allerdings ├╝ber eine geringe Preissensibilit├Ąt, ist f├╝r ihn der Preis nicht relevant. Um Preise optimal definieren und so den maximalen Umsatz erzielen zu k├Ânnen, ist es wichtig, die Preissensibilit├Ąt einzelner Kundensegmente zu kennen.

Einkommen

F├╝r eine exakte Durchf├╝hrung der Zielgruppenanalyse muss das Einkommen der jeweiligen Zielgruppe bekannt sein. F├╝r ein Unternehmen ist es wichtig zu wissen, wie viel Geld seinen Kunden zur Verf├╝gung steht.

Individuelle Kundenansprache f├╝r maximalen Umsatz

Erfolgt eine individuelle Kundenansprache, kann eine hohe Relevanz erreicht werden. Wird die Kommunikation auf das Nutzerverhalten der Kunden ausgerichtet, kann ein hoher Umsatz erwirtschaftet werden. Eine Studie von Sopra Steria sowie dem F.A.Z.-Institut zufolge, steigerte jedes dritte Unternehmen seine Ums├Ątze, indem es seine unternehmerischen Abl├Ąufe an die Interessen der Kunden angepasst hat.

Vorteile einer zielgruppengerichteten Kommunikation

Erfolgt eine zielgruppengerichtete Kommunikation durch Content Anpassung, k├Ânnen die Beschreibungstexte und Anzeigen nach dem Interesse der Kunden ausgerichtet werden. So erfolgt eine langfristige Kundenbindung. Der Kunde kauft das Produkt nicht aus einem Mangel heraus, sondern weil er genau dieses Produkt wirklich m├Âchte. Au├čerdem lassen sich Kosten einsparen, da die Werbeinhalte lediglich auf den f├╝r die Zielgruppe relevanten Werbekan├Ąlen verbreitet wird. Das f├╝hrt zu weniger Streuverlusten, sodass ein geringere Werbebudget eingesetzt werden muss.

Fazit

Beim Entwerfen der Marketingstrategie ist eine Zielgruppenanalyse unerl├Ąsslich. Daf├╝r sollte ausreichend Zeit eingeplant werden, denn sie kann zu einem h├Âheren Umsatz verhelfen. Ein auf die Zielgruppe zugeschnittener Marketingmix sorgt f├╝r mehr Klicks und Conversions auf der Internetseite. Allerdings kann dies auch offline erfolgen, sofern sich die Zielgruppe vorwiegend offline bewegt. So steigt einerseits die Relevanz des Unternehmens und andererseits die Kundenzufriedenheit. Dies wirkt sich auf den Qualit├Ątsfaktor positiv aus.