Mit Zielgruppenanalysen zu mehr Umsatz

Für Werbende stehen immer die Kunden und ihre Bedürfnisse im Mittelpunkt. Besonders in den vergangenen Jahren während der Corona-Pandemie erlebte der Onlinehandel einen regelrechten Boom. Im ersten Halbjahr des Jahres 2021 konnte im E-Commerce-Bereich ein Wachstum von 8,5 Milliarden Euro verzeichnet werden. Damit auch Ihr Onlineshop den maximalen Umsatz erbringt, ist eine erfolgsversprechende Marketingstrategie notwendig. Dazu werden ein bestimmtes Konzept sowie die entsprechende Online-Kommunikation, die sich an der Zielgruppe orientiert genutzt. Um ein erfolgreiches Online-Marketing zu betreiben, muss das Werbebudget effizient eingesetzt werden. Dazu genügt schließlich ein geringes Budget. Deshalb ist eine genaue Ausrichtung auf den Kunden äußerst wichtig. Damit Sie mit Ihrem Onlinehandel dem Kunden die ideale Lösung anbieten können, ist es notwendig, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden kennen.

Warum ist eine Zielgruppenanalyse notwendig?

Jüngere Studien zeigen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung, die das Interesse des Käufers weckt, mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit nicht der Wirklichkeit entspricht. Der Grund dafür ist, dass verschiedene Ansichten, Meinungen, Kulturen und Traditionen in verschiedenen Altersgruppen mit unterschiedlichen Nutzerverhalten vertreten sind. Das bedeutet, dass jüngere Menschen sich von dem Produkt etwas ganz anderes versprechen als die ältere Generation. Für den Werbenden stellt das eine große Herausforderung dar. Der Versuch, jeden zufrieden zu stellen, entpuppt sich als erfolglose Mühe. Die Kundinnen und Kunden werden durchgängig mit Werbeinhalten in den Medien konfrontiert. Sie sind einer regelrechten Informationsflut ausgesetzt. Mit standardisierten Werbebotschaften kommt man heutzutage nicht mehr weit, da Kundinnen und Kunden diese schnell als Spam abstempeln. Je nachdem, wie intensiv diese Werbebotschaften versendet werden, kann sich das Vertrauen des Kunden gegenüber den Produkten negativ entwickeln oder er baut eine Reaktanz gegen das beworbene Produkt auf.

Einer Zielgruppe gehören die gleiche Auswahl an Personen an, die sich in ihren Problemen, Bedürfnissen und Wünschen ähneln. Diese Gruppierungen überschneiden sich hinsichtlich ihres Lebenskonzepts, ihrer Einstellung oder ihren Zielen. Anhand dessen können sie auch hinsichtlich ihres Einkaufsverhältnisses kategorisiert werden. Jede Personengruppe nimmt bestimmte Dienstleistungen in Anspruch oder kauft bestimmte Produkte. Je nach Branche und Produkt kann die Zielgruppe eine unterschiedliche Grüße aufweisen.

Ziel der Zielgruppendefinition

Eine Definition der Zielgruppe ist notwendig, um eine individuelle Kommunikation zu führen und so die Zielgruppe zum Kauf zu motivieren. Dabei ist allerdings wichtig, dass es sich um hochwertige Produkte handelt. Nur so können die potenziellen Kunden langfristig an das Unternehmen gebunden werden. Die sozialen Medien eignen sich perfekt, um die Kunden in den Entwicklungsprozess einzubinden. Sie möchten das Gefühl vermittelt bekommen, an der Entwicklung und Verbesserung des Produkts teilhaben zu können. Deshalb sollten Sie sich an der Rückmeldung Ihrer Kunden orientieren. Nur so haben Sie die Chance, Ihre Zielgruppe mit der Qualität Ihrer Produkte auf lange Sicht zu überzeugen. Die Wahrscheinlichkeit, dass zufriedene Kunden das Produkt weiterempfehlen und somit für mehr Umsatz sorgen, ist sehr groß. Aus diesem Grund lohnt es sich u.a., dass ein Unternehmen Social Media nutzt. Denn in der virtuellen Welt erreichen Kunden viel mehr Menschen als offline.

Durchführung der Zielgruppenanalyse

In der Regel wird eine strategische Zielgruppenanalyse durchgeführt. Sie hilft dabei, die Werte, Bedürfnisse und Wünsche der potenziellen Kunden herauszufinden und zu verstehen. So kann eine gezielte Ansprache der Zielgruppe erfolgen. Relevante Inhalte sollen die Nutzer überzeugen und zum Kauf des Produkts motivieren. Für die Kaufentscheidung spielen soziodemografische, demographische, geografische und psychografische Eigenschaften eine Rolle. Die Merkmale der potentiellen Kunden müssen so gut wie möglich eingegrenzt werden, damit die Charakteristika und Eigenschaften genau definiert werden können. Bei einer genauen Definition ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass das Produkt tatsächlich von den Nutzern gekauft wird. Verfügen Sie über das Wissen, was durch den Kauf des Produkts bei Ihrer Zielgruppe herbeigeführt wird, können Sie das Produkt noch intensiver bewerben. Somit ziehen Sie die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Inhalte, die für den Kauf ausschlaggebend sind.

Die Kaufentscheidung

Damit sich der Kunde dazu entscheidet, das Produkt zu kaufen, können traditionelle Einstellungen, das eigene Gesundheits- und Umweltbewusstsein oder Präferenzen Einfluss nehmen. Die Kaufentscheidung des Kunden wird zusätzlich durch zahlreiche weitere Faktoren beeinflusst .

Das Kaufmotiv

Die Werbepsychologie versteht unter einem Kaufmotiv den Beweggrund des Kunden, der ihn dazu veranlasst, ein Produkt zu erwerben. Hinter dem Kaufmotiv verbirgt sich einzig und allein die Frage, weshalb sich der Kunde für ein bestimmtes Produkt entscheidet.

Beeinflusser und Umfeld

An dieser Stelle muss das Umfeld des Kunden unter die Lupe genommen werden. Einerseits spielen hierbei offline Kontakte eine Rolle, aber auch online Kontakte. Nicht umsonst investieren zahlreiche Firmen in Influencer Marketing horrende Summen. Beim Influencer Marketing werden gezielt Menschen mit einer reichweitenstarken Community eingesetzt. Diese sprechen sich für ein Produkt aus. Influencer genießen ein gewisses Vertrauen ihrer Zielgruppe. Anhand dessen sollen die Glaubwürdigkeit und Wertigkeit der eigenen Markenbotschaft gesteigert werden.

Verkaufsort - Point of Sale

Der Point of Sale bezeichnet alle Orte, an denen die Kunden in den direkten Kontakt mit dem Produkt kommen. In der Marketingstrategie wird dem Verkaufsort eine besondere Bedeutung gegeben. Im Idealfall soll der Verkaufsort darauf ausgerichtet sein, das Interesse des Kunden zu wecken und Käufe zu forcieren. Um die passende Marketingstrategie zu entwerfen, ist es allerdings notwendig zu wissen, wo sich bei der jeweiligen Zielgruppe der Point of Sale befindet. Tätigt die Zielgruppe beispielsweise vorwiegend Käufe im Internet, muss die Marketingstrategie auf diesen Point of Sale ausgerichtet sein, um einen höheren Umsatz zu generieren.

Kauffrequenz

Die Kauffrequenz ist auch als Kaufhäufigkeit bekannt. Darunter ist die Häufigkeit zu verstehen, mit der ein Kunde ein Produkt innerhalb eines bestimmten Zeitraums gekauft hat. Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie häufig ein Kunde das Produkt kauft. Sie trägt wichtige Informationen zur Martketingsteuerung bei.

Uhrzeit und Standort

Die Uhrzeit sowie der Standort geben Aufschluss darüber wann und wo die Kunden ihre Kaufentscheidung tätigen. Studien haben ergeben, dass diejenigen, die zwischen 23 Uhr und 6 Uhr im Web unterwegs sind und ein Produkt kaufen, überdurchschnittlich viel Geld ausgeben. Das bedeutet, dass der Tag der Deutschen in der Regel abends vor dem Smartphone oder Tablet endet. Und beim Scrollen durch Social Media besonders viel Umsatz generiert wird.

Die Preissensibilität

Nahezu jedes Unternehmen strebt nach einem hohen Umsatz. Allerdings ist ein zentraler Einflussfaktor für die Kaufentscheidung des Kunden die Preissensibilität. Das bedeutet, dass ein Kunde mit einer hohen Preissensibilität ein wahrer Schnäppchenjäger ist. Verfügt der Kunde allerdings über eine geringe Preissensibilität, ist für ihn der Preis nicht relevant. Um Preise optimal definieren und so den maximalen Umsatz erzielen zu können, ist es wichtig, die Preissensibilität einzelner Kundensegmente zu kennen.

Einkommen

Für eine exakte Durchführung der Zielgruppenanalyse muss das Einkommen der jeweiligen Zielgruppe bekannt sein. Für ein Unternehmen ist es wichtig zu wissen, wie viel Geld seinen Kunden zur Verfügung steht.

Individuelle Kundenansprache für maximalen Umsatz

Erfolgt eine individuelle Kundenansprache, kann eine hohe Relevanz erreicht werden. Wird die Kommunikation auf das Nutzerverhalten der Kunden ausgerichtet, kann ein hoher Umsatz erwirtschaftet werden. Eine Studie von Sopra Steria sowie dem F.A.Z.-Institut zufolge, steigerte jedes dritte Unternehmen seine Umsätze, indem es seine unternehmerischen Abläufe an die Interessen der Kunden angepasst hat.

Vorteile einer zielgruppengerichteten Kommunikation

Erfolgt eine zielgruppengerichtete Kommunikation durch Content Anpassung, können die Beschreibungstexte und Anzeigen nach dem Interesse der Kunden ausgerichtet werden. So erfolgt eine langfristige Kundenbindung. Der Kunde kauft das Produkt nicht aus einem Mangel heraus, sondern weil er genau dieses Produkt wirklich möchte. Außerdem lassen sich Kosten einsparen, da die Werbeinhalte lediglich auf den für die Zielgruppe relevanten Werbekanälen verbreitet wird. Das führt zu weniger Streuverlusten, sodass ein geringere Werbebudget eingesetzt werden muss.

Fazit

Beim Entwerfen der Marketingstrategie ist eine Zielgruppenanalyse unerlässlich. Dafür sollte ausreichend Zeit eingeplant werden, denn sie kann zu einem höheren Umsatz verhelfen. Ein auf die Zielgruppe zugeschnittener Marketingmix sorgt für mehr Klicks und Conversions auf der Internetseite. Allerdings kann dies auch offline erfolgen, sofern sich die Zielgruppe vorwiegend offline bewegt. So steigt einerseits die Relevanz des Unternehmens und andererseits die Kundenzufriedenheit. Dies wirkt sich auf den Qualitätsfaktor positiv aus.