AdWordsAllgemein 15. August 2022
Conversion Optimierung
Es ist schön, wenn ein Onlineshop viele Besucher hat. Doch Besucher alleine erzielen noch keinen Umsatz. Besucher sollten zu Kunden werden, am besten zu Stammkunden. Auf dem Weg vom Besucher zum Kunden sind wir bereits im Themenbereich der Conversion Optimierung angekommen. Wie optimiere ich mein Marketing, meinen Shop und meine Angebote, dass aus einem Interessenten am Ende ein zahlender Kunde wird?
Was bedeutet Conversion Optimierung?
Mit Hilfe der Conversion-Optimierung optimieren Sie Ihre Online-Assets mit dem Ziel, Besucher zu einer gewünschten Aktion zu bringen. Das kann bedeuten, den Besucher in einen Kunden zu verwandeln. Aber das ist nicht notwendigerweise das Ziel eines jeden Online-Projekts. Sie definieren selbst, was Ihre Conversion ist. Bei einem journalistischen Angebot ist das vielleicht das Abonnement Ihrer Zeitung, bei einem YouTube Kanal ist es ein Abo oder die aktivierte Glocke. Selbst das Absenden einer politischen Petition kann eine Conversion sein. In der Mehrzahl der Anbieter im Netz wird es allerdings um die Bestellung einer Ware oder einer Dienstleistung gehen. Conversion Optimierung bedeutet, Nutzer Daten einzusetzen, um den Key Performance Indicator zu verbessern.
Was ist der Vorteil der Conversion Optimierung für mein Unternehmen?
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, stellt sich für jeden Unternehmer die Frage, wie die Umsätze verbessert werden können. Im Onlinemarketing gibt es hierfür mehrere Optionen. Sie können das Werbebudget erhöhen, die Produktpalette verbessern oder mehr Besucher in Kunden verwandeln. Die ersten beiden Wege können sehr kostenintensiv werden, die Conversion Optimierung setzt beim bisherigen Werbebudget an und hilft dabei, dass dieses noch zielgerichteter eingesetzt wird. Hier können kleine Veränderungen zu großen Ergebnissen führen. Manchmal genügt es, die Conversion Rate im zweistelligen Kommabereich zu verbessern, um eine Umsatzsteigerung von mehr als 10% zu erzielen.
Ihre Ziele für die Conversion Optimierung
Definieren Sie Ihr Ziel für die Conversion Optimierung. Was ist die Conversion bei meinem Angebot? Nicht jede Webseite verfolgt dasselbe Ziel.
Eine E-Commerce Webseite, also in der Regel ein Onlineshop, verfolgt das Ziel, die Anzahl der Verkäufe zu steigern. Dies ist dann auch das Ziel für die Conversion Optimierung. Sie möchten mehr Einnahmen über die Optimierung erzielen. Detaillierte Ziele können in diesem Zusammenhang sein:
– Sie erhöhen die Verweildauer der Besucher auf Ihrer Domain
– Sie verwandeln den Blogleser in einen zahlenden Kunden
– Sie senken die Absprungrate auf Ihrer Webseite
– Sie verringern die Abbrüche innerhalb des Bestellvorgangs
– Sie verwandeln Ihre Follower in den sozialen Netzwerken in Kunden
– Sie reduzieren die Ladezeiten Ihres Online-Auftritts
– Sie optimieren die Leistung der Webseite
Alle diese Ziele sind dafür geeignet, die Conversion zu erhöhen. Und dies wiederum erhöht auch Ihren Umsatz.
Medienangebote generieren ihre Besucherzahlen über das Veröffentlichen von Content. Die Zielsetzung der Conversion Optimierung besteht hierbei meist darin, den Besucher zum Abonnenten oder zum zahlenden Kunden zu konvertieren. So etwa für Content, der per Paywall zugänglich wird oder für den Kauf von E-Books. Das klingt einfach, kann aber eine große Herausforderung sein. Der Online-Nutzer ist verwöhnt von kostenlosem Content und lässt sich manchmal nur schwer dazu bewegen, für guten Journalismus zu bezahlen. Wie sehen nun mögliche Ziele für die Conversion Optimierung von Medien-Angeboten im Detail aus? Sie definieren das ganz individuell. Einige Beispiele:
– Sie erhöhen die monatliche Anzahl der Downloads von E-Books
– Sie steigern die Zahl der Leser, die zu Abonnenten werden
– Sie steigern die Click-Through-Rate des Newsletters
– Sie erhalten mehr user-generatet Content
– Sie überzeugen mehr Nutzer zu einem Webinar
– Sie verwandeln mehr Besucher in Follower auf den sozialen Netzwerken
– Sie erhöhen Ihre Seitenaufrufe
– Sie generieren mehr Leads bei den Blogposts
Die Conversion freundliche Umgebung
Verschiedene Analysetools können Ihnen dabei helfen, herauszufinden wer die Besucher Ihrer Webseite sind. Nicht namentlich, aber anhand von Interessenprofilen. Analysieren Sie, wonach Ihre Besucher suchen, welche Antworten sie sich wünschen. Woher kommen Ihre Besucher und welche Ihrer Unterseiten besuchen sie? Wie lange verweilt der Besucher und wie viele Besucher sind am Ende tatsächlich ein zahlender Kunde? Verschiedene kostenlose und auch kostenpflichtige Analysetools stehen Ihnen zur Auswahl. Zu den bekanntesten gehören Google Analytics und Adobe Analytics. Diese Tools werden direkt in das Konzept Ihrer Webseite eingebunden. Sie können die Conversion dann bei jedem Schritt des Besuchers oder Kunden nachverfolgen. Betrachten Sie den Besucher durch den Kauftrichter, dem „Conversion Funnel“, der den Weg vom Klick zu Ihrer Website bis zur gewünschten Aktion nachverfolgt und finden Sie die Conversion-Hindernisse, die den Abbruch auf dem Weg zur Aktion bestimmen. Solche Hindernisse werden auch als „Friktions“ bezeichnet. Die Stolpersteine, die verhindern, dass der Besucher konvertiert. Die Analyse Ihrer Daten wird Ihnen den gewünschten Einblick gegen zu erkennen, in welcher Phase der Besucher abbricht. Stellen Sie sich diesen Pfad wie einen Eimer vor, den Sie stolz mit Wasser befüllen. Das Wasser sind hier Ihre Ads Anzeigen, die Suchmaschinenoptimierung, die Social-Media Kampagnen. An einigen Stellen ist der Eimer jedoch undicht und Sie verlieren Wasser. Finden Sie heraus, wo diese Stellen liegen. Das ist zweckmäßiger, als immer wieder neues Wasser hinzuzufügen. Die Analysetools liefern Ihnen alles, was Sie brauchen, um das herauszufinden.
Conversion Optimierung mit Hilfe von Session Recordings
Wie wäre es, dem Nutzer über die Schulter zu schauen, während er auf Ihrer Webseite aktiv ist? Mit Hilfe von Session Recordings ist genau dies möglich. Sie lernen mit Hilfe von Session Recordings das eigene Angebot aus der Perspektive des Nutzers kennen und können auf natürliche Weise die Fehler und Hindernisse nachvollziehen, die die Conversions verhindern.
Conversion Optimierung mit Hilfe von Heatmaps
Mit Heatmaps bilden Sie Ihre Webseite ab und Sie erhalten Einblicke darüber, welche Aktivitäten und Bereiche die größte Aufmerksamkeit erzielen. Sie können hierdurch die Elemente Ihres Angebots erkennen, die am häufigsten angeklickt werden und die zur besten Verweildauer führen. Mit Hilfe von Heatmaps können Sie genau erkennen, ob Ihre Besucher durch den Conversion-Funnel fließen oder nur darum herum.
User Feedback und Umfragen
Selbst große Anbieter wie etwa YouTube setzen auf Umfragen, um die Zufriedenheit der Zuschauer zu analysieren. Wird ein Kunde Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen weiterempfehlen? Das weiß der Kunde selbst am besten. Nutzen Sie die A/B Testlösung für die Conversion Optimierung. A/B Testing ist eine Methode, die zwei Versionen eines Online-Angebots miteinander vergleicht. Nutzer sehen nach dem Zufallsprinzip die eine oder die andere Variante. Sie erhalten auf diese Weise wichtige Daten zur Usability Ihres Angebots und über die Stolpersteine, die zum Absprung des Kunden führen, bevor er die Conversion herbeigeführt hat.
Die erfolgreiche Conversion Optimierung
Die Conversion Optimierung setzt an unterschiedlichen Stellschrauben an. So wie es bei einer Optimierung fast immer der Fall ist. Im Folgenden einige Beispiele:
Die eingesetzten Analysetools liefern Ihnen die benötigten Daten, wo die Hindernisse im Conversion-Funnel liegen. Lernen Sie das Verhalten der Nutzer verstehen und erkennen Sie welche Unterseiten Ihres Angebots zu einem Problem führen.
Nicht jeder Besucher Ihres Angebots ist auch ein Kandidat, ein Kunde zu werden. Steigende Besucherzahlen bringen Ihren Webserver ins Schwitzen, steigern aber nicht notwendigerweise Ihre Umsätze. Wichtig ist der qualifizierte Traffic. Holen Sie die Interessenten zu Ihrem Content, die tatsächlich an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. Das fängt schon bei den Google Ads Anzeigen an und das spielt auch bei der Suchmaschinenoptimierung eine wichtige Rolle. Sie suchen nicht irgendwelche Besucher, Sie suchen nach Nutzern, die sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren. Perfektionieren Ihre Akquisitionsstrategie, das verkürzt die Reise durch den Conversion-Funnel. Eine umfassende Keyword-Analyse kann Ihnen dabei helfen herauszufinden, wonach Ihre potenziellen Neukunden suchen. Welche Lösungen suchen sie? Welche Fragen sind zu beantworten? Strukturieren Sie Ihre Ads Kampagnen nach den einzelnen Zielgruppensegmenten. Bemühen Sie sich mit Hilfe der Suchmaschinenoptimierung um qualifizierte Leads.
den Interessenten auf Ihrer Webseite auch nicht im Text lange nach der Lösung für sein Problem suchen. Liefern Sie klare Botschaften und eindeutige Lösungen. Hierfür müssen sie Ihre Botschaft zunächst selbst identifizieren. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? Wie grenzen sich meine Produkte oder Dienstleistungen von jenen der Mitbewerber ab? Testen Sie die Besonderheiten und Vorteile Ihres Angebots an der Zielgruppe und analysieren Sie, welche Botschaft zur vermehrten Conversion führt. Das kann der günstige Preis sein, oft spielen aber auch ganz andere Faktoren eine wichtige Rolle. Vielleicht liefern Sie schneller als Ihr Mitbewerber? Oder Ihr Einkauf ist sicherer? Sie bieten einen besseren Service? Die Analyse Ihrer Botschaft gibt Ihnen viele Daten und Hinweise darauf, mit welchem Argument Sie tatsächlich punkten. Ist die Botschaft (die „Value Proposition“) einmal klar definiert, so sollte diese ebenso klar und deutlich präsentiert werden. Sie können sich bei der Darstellung der Botschaft wiederum bei der A/B Testing Methode bedienen. Optimieren Sie Ihre Navigation, die den Neukunden direkt zur Conversion führt.
Wie wird ein Besucher zum Kunden? Er muss auf Ihrer Webseite ein Angebot finden, das seinen speziellen Bedürfnissen entspricht. Synchronisieren Sie die aus den Nutzerdaten ermittelten Nachricht des Nutzers mit der Nachricht Ihrer Webseite. Sprechen Sie dieselbe Sprache wie der Nutzer, geben Sie eine direkte und klare Antwort auf seine Frage. Auf diese Weise nimmt der Nutzer Ihr Angebot als relevant an. Er findet genau das, wonach er gesucht hat. Passen Sie die Segmente Ihres Angebots an die Nutzernachrichten an. In den meisten Fällen werden Sie feststellen, dass Ihre Zielgruppe nicht homogen ist. Passen Sie deshalb jedes Segment Ihres Angebots an die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen an.
Sie verkaufen das perfekte Produkt für Ihre Zielgruppe? Auch das beste Angebot führt nicht zur Conversion, wenn die Ladezeit Ihrer Webseite so langsam ist, dass der Nutzer entnervt abbricht, bevor er das Bestellformular auch nur abgerufen hat. Behalten Sie also auch die technische Leistung Ihres Online-Angebots im Blick. Eine zu langsame Website hat nicht nur zur Folge, dass der Nutzer abbricht, auch das Vertrauen in Ihr Unternehmen geht verloren. Stellen Sie dem Interessenten eine Website zur Verfügung, durch die er frei und ohne Verzögerung wandern kann. Auch das ist ein Konzept der Kundenbindung.
Stellen Sie Ihren potenziellen Neukunden Abkürzungen zur Verfügung, wo immer dies möglich ist. Eine klare und schnelle Navigation und der richtige Link am richtigen Platz helfen, den Weg bis zur Conversion zu verkürzen. Ihr Nutzer möchte direkt ans Ziel kommen und nicht erst lernen, wie er durch Ihre Menustruktur kommt. Passen Sie die Navigation anhand der Suchkriterien des Nutzers an und bieten Sie ihm alternative Wege an, zum Ziel zu kommen. Gestalten Sie das Bestellformular so kurz wie möglich. Fragen Sie nur die Daten ab, die in diesem Moment auch wirklich dringend benötigt werden. Wer viele Felder ausfüllen muss, wechselt all zu schnell zu einem Mitbewerber. Sie können Formulare auch direkt im Content platzieren. Also etwa innerhalb der Produktbeschreibung. Auf diese Weise können Sie den Weg zur Conversion erheblich verkürzen. Helfen Sie dem Kunden mit Geistertexten, die grau markiert in den Formularen platziert sind, intuitiv zu erfassen, welches Eingabeformat er nutzen soll.
Spätestens dann, wenn Sie Analyse-Tools auf Ihrer Webseite nutzen, wird der Kunde mit einem Cookie-Banner begrüßt. So ist das gesetzlich vorgeschrieben, daran führt kein Weg vorbei. Der Kunde ist das auch von anderen Angeboten gewohnt. Machen Sie den Datenschutz zum Verkaufsvorteil. Platzieren Sie Datenschutz Hinweise an der richtigen Stelle und erhöhen Sie auf diese Weise die Transparenz Ihres Unternehmens. Dies kann sich auch in der Conversion bemerkbar machen.
